外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)面臨“三困擾”

2013-03-26 12:15:30 野馬 66

轉(zhuǎn)貼自：南京日?qǐng)?bào).

困擾一：缺經(jīng)驗(yàn)

一組調(diào)查表明，第107屆廣交會(huì)上有70%的參展企業(yè)表示愿意進(jìn)行內(nèi)外貿(mào)對(duì)接

。而在106屆廣交會(huì)上，這個(gè)數(shù)字是83%

。

愿意做內(nèi)銷(xiāo)的外貿(mào)企業(yè)為何不升反降？原來(lái)

，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)“看起來(lái)很美”

，但實(shí)際操作起來(lái)

，卻充滿(mǎn)坎坷，成功的少

，失敗的多

。2009年我市部分外貿(mào)企業(yè)雄心勃勃建立起來(lái)的內(nèi)銷(xiāo)公司，今年已經(jīng)“縮水”變成了“內(nèi)銷(xiāo)部”

。

轉(zhuǎn)型之路究竟卡在了哪兒？

首先是缺乏經(jīng)驗(yàn)

。南京輝恒紡織服裝有限公司董事長(zhǎng)房貞民給記者講了一個(gè)故事：她外貿(mào)行業(yè)內(nèi)的一個(gè)朋友，做內(nèi)貿(mào)的決心很大

，手筆也很大，一開(kāi)始就在全國(guó)鋪點(diǎn)

，砸下去上千萬(wàn)元

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？蓴傋愉侀_(kāi)了，才發(fā)現(xiàn)麻煩來(lái)了

。雖然廠(chǎng)里的貨很多

，每個(gè)款式都有很多件

，但是品種太少了，專(zhuān)賣(mài)店居然鋪不滿(mǎn)貨

。店里不能留“空白”呀

，疲于應(yīng)付的老板

，無(wú)奈只好去買(mǎi)別家的衣服混進(jìn)自己的店里賣(mài)。后果可想而知

，很短的時(shí)間內(nèi)就陷入困境

，這家外貿(mào)企業(yè)被內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)拖累得“一蹶不振”

，在行業(yè)里幾乎沒(méi)了“聲音”

。“不知水深淺

，一腳踏下去被狠狠嗆到受傷。”房貞民總結(jié)道

。

困擾二：缺渠道

在很多外貿(mào)企業(yè)老總眼中

，銷(xiāo)售渠道是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)遇到的另一大難題

。過(guò)去，他們做外貿(mào)都是“裝箱”就走

，但內(nèi)銷(xiāo)的游戲規(guī)則復(fù)雜，進(jìn)商場(chǎng)超市

，需要交納各種入場(chǎng)費(fèi)

、條碼費(fèi)

、促銷(xiāo)費(fèi)用

、重裝改造費(fèi)……成本高，結(jié)款慢

，結(jié)算復(fù)雜

。一個(gè)不留神，辛苦一年下來(lái)

，居然還虧錢(qián)。

在政府部門(mén)的牽線(xiàn)搭橋下

，南京為外貿(mào)企業(yè)構(gòu)建了不少優(yōu)惠的銷(xiāo)售平臺(tái)。比如昨天剛剛落幕的南京外貿(mào)品牌商品展

，政府發(fā)補(bǔ)貼

，以極優(yōu)惠的價(jià)格給外貿(mào)企業(yè)展示

、銷(xiāo)售

。南京的零售商也拿出實(shí)際行動(dòng)支持外貿(mào)企業(yè)

。太平商場(chǎng)在羽絨服淡季讓出樓層經(jīng)營(yíng)外貿(mào)商品

；去年沃爾瑪南京公司為外貿(mào)商品開(kāi)辟專(zhuān)賣(mài)區(qū)

；近日金橋市場(chǎng)透露，正在籌備外貿(mào)商品展示月

。

但零售商認(rèn)為，與外貿(mào)企業(yè)長(zhǎng)期合作確實(shí)面臨不少現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

。南京家樂(lè)福發(fā)展部經(jīng)理倪培斌說(shuō)：“很多外貿(mào)商品存在后續(xù)供貨問(wèn)題，賣(mài)場(chǎng)總不能讓貨架空著呀

！”沃爾瑪南京公司事務(wù)經(jīng)理陳宏文說(shuō)

，外貿(mào)企業(yè)拿來(lái)的服裝尾單往往尺碼不全，外國(guó)消費(fèi)者的審美觀(guān)和中國(guó)消費(fèi)者也有所區(qū)別

，有些服裝并不太適合進(jìn)入中國(guó)超市

。

渠道構(gòu)建的難題始終困擾著外貿(mào)企業(yè)

。迫于困境

，南京一些外貿(mào)企業(yè)打起了“擦邊球”

，在自己工廠(chǎng)里找個(gè)閑置的車(chē)間

、辦公室悄悄賣(mài)起了商品

。但這始終不是長(zhǎng)久之計(jì)

，企業(yè)的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)也無(wú)法做大做強(qiáng)，品牌始終深藏在工廠(chǎng)里

，不為大多數(shù)人所知

。

困擾三：缺人才

房貞民告訴記者

，打造內(nèi)貿(mào)品牌時(shí)

，她曾經(jīng)想走捷徑

，于是讓自家設(shè)計(jì)師把外國(guó)代加工的服裝版型改改

，變成自己的產(chǎn)品。但奇怪的是

，只是一個(gè)小改動(dòng)，衣服怎么看都不對(duì)味，“外國(guó)知名設(shè)計(jì)師的作品并不是那么好抄的

。”

外貿(mào)商品的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)新穎。而外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)后

，由于缺少優(yōu)秀的本土設(shè)計(jì)人才

，設(shè)計(jì)成了一個(gè)大問(wèn)題

。以服裝行業(yè)為例，南京的服裝企業(yè)中能拿出錢(qián)來(lái)供設(shè)計(jì)師每年去巴黎

、米蘭看展的并不多。外貿(mào)企業(yè)從代加工轉(zhuǎn)到設(shè)計(jì)加工

，也并不是兩三年時(shí)間就能成就的

。

內(nèi)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)人才的缺乏也困擾著外貿(mào)企業(yè)的老總們

。“曾經(jīng)試過(guò)用企業(yè)原來(lái)的外貿(mào)班底去開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)，但是發(fā)現(xiàn)完全不行

。只好另外設(shè)立內(nèi)銷(xiāo)公司、內(nèi)銷(xiāo)部

，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人才

，開(kāi)銷(xiāo)不低，可產(chǎn)出一時(shí)半會(huì)兒還看不到

，不知道還能堅(jiān)持多久。”一位外貿(mào)企業(yè)老總說(shuō)

。

今年1月5日―8日

，第四屆南京外貿(mào)品牌商品展在國(guó)展中心亮相

，預(yù)展首日就迎來(lái)了2萬(wàn)市民的搶購(gòu)

。然而，望著被一搶而空的展臺(tái)

，一位外貿(mào)企業(yè)的老總卻說(shuō)，他樂(lè)不起來(lái)

，“兩年前

，正是這個(gè)熱鬧場(chǎng)面，讓我下決心到商場(chǎng)內(nèi)拿柜臺(tái)做內(nèi)銷(xiāo)

，但是做了內(nèi)銷(xiāo)我反而糊涂了

，同樣的東西放進(jìn)了商場(chǎng)

，怎么就見(jiàn)不到這么多人來(lái)買(mǎi)

？”

這位老總的困惑

，在外貿(mào)行業(yè)里并不是個(gè)例

。記者發(fā)現(xiàn)，2009年到2011年

，盡管整個(gè)外貿(mào)行業(yè)都在大力推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，但進(jìn)展并不迅速

。不少企業(yè)在交出大筆學(xué)費(fèi)之余

，發(fā)出“水深難行”的感慨。

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